Маркетинговые ходы: как нас склоняют к ненужным покупкам

Удовлетворение покупательских потребностей в современном «обществе потребления» приобрело другой смысл. Сегодня разговор уже идет не о красивых хорошо облегающих фигуру джинсах, а об эмоциональных нуждах потребителей. За импульсивными покупками люди прячут свои эмоциональные потребности. Манипуляторы их хорошо изучили и активно используют на практике, например, пытаясь всучить вам новую бензопилу.

Хороший маркетолог должен уметь заработать, и как можно больше, на наших слабостях. Для этого ему нужно помочь людям найти как можно больше причин для совершения покупки, потому что у человека должно быть веское обстоятельство, чтобы распрощаться даже с мелкой купюрой из своего кошелька.

Итак, мотивы, которыми мы оправдываем свои желания совершить покупку:
1. Удовольствие.
2. Статус.
3. Эмоциональное удовлетворение.
4. Образование.
5. Развлечение.
6. Украшение себя или своего жилья.
7. Расслабление.
8. Обмен и обновление уже имеющихся товаров.
9. Хобби.
10. Запланированная покупка.
11. Уход от стресса.
12. Подарок самому себе.
Все вышеперечисленные пункты можно выразить одним понятием – повышение качества жизни.

В погоне за деньгами маркетологи стараются проникнуть в сознание людей и разбудить самые сокровенные чувства и желания. Хороший манипулятор знает, что у покупателя всегда имеется несколько причин, чтобы не приобрести лишнюю незапланированную вещь. Перечисленные выше мотивы − это инструменты, которыми профессиональный маркетолог убирает преграды на пути потребителя к покупке. С помощью этих инструментов манипуляторы стараются перебороть сопротивление людей покупкам ненужных вещей.

Проще говоря, манипуляторы пробуждают ваши иррациональные и ситуативные потребности, например, внушив вам: «Позволь себе расслабиться, удели себе любимому немного времени, ведь ты достоин этого! Ты достоин быть лучшим!» Уже в одном этом призыве можно найти несколько мотивов, разрушающих все доводы потребителя о том, что деньги нужны на более важные вещи. И он позволяет себе эту внезапную слабость.

Считается, что шопинг – это занятие, присущее чисто женской натуре. Однако на деле это не так. Мужчина, покупая, например, бензопилу, становится такой же жертвой шопинга, как и все поклонницы дорогой косметики, платьев и туфель на высоком каблуке.

Итак, чтобы заставить вас купить очередную безделушку, нужно убедить вас в том, что она повысит качество вашей жизни. Но что мы подразумеваем, говоря качество жизни? Говоря «жить полной жизнью», мы имеем в виду чувство полной безопасности, счастье и уважение со других людей, которые должны присутствовать в нашей жизни. Ведь уважение окружающих – это тоже чувство безопасности и своего значения в обществе.

Когда люди совершают покупки, они и не подозревают, что делают это ради того, чтобы чувствовать себя в безопасности. Это, конечно, не относятся к случаям, когда нужно поменять замок в квартире или установить сигнализацию в автомобиле. Наша жизнь построена на стремлении чувствовать счастье, радость и удовлетворение. К примеру, проснувшись, мы любим побаловать себя чашечкой кофе. Мы делаем это потому, что это нас бодрит и поднимает нам настроение. Не получив спросонья привычной чашечки кофе, мы чувствуем себя несчастными и разбитыми. И чувствуем потребность в компенсации этой потери. Нам нужно сделать себе подарок, который в полной мере заменит недостающую чашечку кофе, чтобы не чувствовать себя весь день несчастными. Самый простой способ восполнить потерю – купить что-нибудь приятное и поднимающее настроение.

Наши вещи могут о многом про нас рассказать. Например, о том, к какому статусу в обществе мы принадлежим, или о том, какие у нас привычки и интересы. Имея какой-то предмет, мы можем вызывать как восхищенные в нашу сторону взгляды, так и насмешки за нашей спиной.

Наши вещи – это в какой-то степени наше продолжение. С их помощью мы чувствуем себя увереннее в себе, красивее, ощущаем себя полноправными членами общества. Есть люди, для которых шопинг – форма психотерапии. Кроме того, вещи помогают раскрыть новые интересные стороны жизни для их обладателя. Например, человек, у которого раньше не было яхты, купив ее, может предстать для себя в новом амплуа. Вместе с лодкой он приобретет новых друзей и знаковых, узнает все об управлении и устройстве судна. Он сможет почувствовать себя повелителем морей, когда станем за штурвал и начнет управлять парусом.

Импульсивные покупки можно разбить на несколько категорий, каждая из которых подразумевает изменение в лучшую сторону качества нашей жизни:

1. К первой можно отнести вещи, которыми мы себя тешим, оправдываясь: «Ведь я этого достроен!». Их можно назвать предметами повседневной роскоши, приобретая которые нас не мучает угрызение совести, потому что они не дорогие. Это могут быть ароматические свечи, косметика, фигурки для коллекционирования, DVD с фильмами и музыкальные пластинки, книги, предметы для наших увлечений и хобби. Благодаря им мы испытываем эмоциональное удовлетворение.

2. Еще одна категория – товары роскошной жизни, которые на первый взгляд очень важные и нужные, продукты якобы очень качественные, добавляющие их обладателю имидж. Например, автомобиль престижной марки, одежда известного кутюрье, швейцарские часы.

3. К третьей группе можно отнести товары, не имеющие никаких полезных качеств, но помогающие создать ваш неповторимый образ. Они помогают выразить своему обладателю его интересы, ценности и вкусы. Они не имеют практического применения, поэтому от них мы получаем чисто эмоциональное удовлетворение. Сюда относятся дорогие произведения искусства, редкие предметы коллекционирования, антиквариат.

4. К четвертой категории можно отнести вещи безусловно полезные и делающие жизнь комфортнее и проще. Обойтись без них конечно можно, но они помогают нам экономить время, быстрее готовить и убираться. Например, это новая стиральная машина или кухонный комбайн.

Приобретая, например, бензопилу, мы получаем независимость от людей, которых доселе нужно было просить об услуге, когда надо было что-нибудь отпилить. Теперь нам эта работа под силу самим. Жена, дети и знакомые теперь от нас в восторге, ведь мы в их глазах превратились в сильного и умелого человека, которому все по плечу. Благодаря приобретению казалось бы такого банального предмета, как бензопила, мы горды собой и счастливы.

Реклама приобретенной пилы наверняка поведала нам информацию обо всех ее положительных характеристиках и преимуществах перед остальными товарами той же категории. Но важны нам те перемены, которые бензопила сулит новому хозяину. Чтобы мы легче поверили в будущие перемены, маркетологи связывают бензопилу с человеком, внушающим нам доверие. Это может быть известный актер, зарекомендовавший себя в роли «настоящего» мужчины, или просто обаятельный человек, напоминающий нам отца. Шведские исследователи выяснили, что чаще люди хотят получить помощь в домашней работе именно от папы.

Наши вещи для нас есть не что иное, как доказательство того, что мы существуем. Не верите? Вспомните, как нам порой сложно расставаться с нашим имуществом. Вы наверняка видели ребенка, сжимающего во сне любимую игрушку или плачущего, что не пойдет без нее в детский сад. Теперь вы знаете, какую мощную власть над нами имеют вещи.

Ксения Балашевич

Похожие материалы

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *